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【厚达电子元器件配单】芯片超人姜蕾:中小型分销商未来的出路

来源: 2019/5/28 浏览量:18 关键词: 电子元器件配单 芯片

“2000年前后在深圳的华强北和北京的知春路,诞生了一大批囤货型分销商,也诞生了无数‘搏一搏、单车变摩托’一夜暴富的故事。Arrow、安富利、大联大分别诞生于1935年、1921年、1980年,最老的分销商都快诞生100年了,咱们这个行业下面到底要走向哪里呢?”芯片超人创始人&CEO姜蕾女士说。

2015-2016年,各大原厂开始频繁收购合并调整渠道,在整渠道的过程中,由于内存制程的转换,行业需求的变化,又导致了大规模的缺货和涨价,几个大原厂频繁公告称,不接单了!2017-2018年,国巨累计涨了12次价格,特朗普用中兴事件挑起了贸易战,芯片大厂每一次砍代理商都会迎来大家极大的关注。大家每天都在贸易战升级和华为相关新闻刷屏,作为中小型分销商,我们不禁会问:原厂砍代理,我们怎么办?不缺不涨还打贸易战,这钱到底该怎么赚?”针对当前中小型代理商面临的困境姜蕾连连发问。

你是谁,你从哪里来,你要到哪里去?

姜蕾引用了最古老的三个哲学问题来探索分销商的定义:“你是谁?你从哪里来?你要到哪里去?”

(1)你是谁?分销商在产业链中的位置介于上游企业(芯片设计企业、晶圆厂、封测厂、芯片成品)到品牌商之间,与代理商、方案商和代工厂相关。根据是现货还是期货,是否有拿到原厂授权,又可以分成有现货有授权的目录型分销商、有授权需要订货的授权型分销商、有现货但没有原厂授权的囤货商和给终端企业找缺货、提供降本的次终端型分销商四大类。

其中,目录型分销商和囤货型分销商都有线上属性。目录型分销商和授权分销商需要提供技术支持,而上图圈出来的红色圆框是中小型分销商所在的区域。

在这个业务链上,分销商发挥哪些作用?业务链主要有研发、试产、量产、维修、库存几个环节。其中,研发和试产是目录型分销商较多发挥价值的地方,量产环节会用到授权代理商和次终端分销商,维修和库存环节则是由次终端和囤货商提供支持,量产环节主要是大型分销商的领域,其他环节都是中小型分销商在发挥着巨大的作用。因此,中小型分销商在整个产业链环节具有非常重要的地位,尤其是在更加碎片化、长尾趋势的物联网市场。

(2)你从哪里来?

以分销商里最具代表性的企业为例,姜蕾简单阐述了分销商的发展历史。她介绍,目录型分销商里的典型代表是Digi-Key,该企业诞生于1972年,其创始人是电子工程学博士,在前10年里只为电子发烧友和爱好者提供芯片电子元器件,第二个10年才开始为企业供货。Digi-Key去年的销售规模是31。6亿美金,一年处理了370万张线上订单,囤了170万颗的型号。

而规模最大的分销商都主要集中在是授权代理商上面,以Arrow、安富利、大联大等企业为代表,其中全球第一的Arrow去年的销售额是296亿美金,规模是Digi-Key的近10倍。

“2000年前后在深圳的华强北和北京的知春路,诞生了一大批囤货型分销商,也诞生了无数‘搏一搏、单车变摩托’一夜暴富的故事。最老的分销商都快诞生100年了,咱们这个行业下面到底要走向哪里呢?”姜蕾感叹道,“我记得今年1月份去参加美国CES展的时候,在现场我看到了久违的老牌电子公司Dell和Sony,我已经想不起他们很久了,取而代之的是像阿里巴巴和小米这样的生态型企业,它们纷纷都开始进军芯片行业。这让我感觉到整个电子供应链会加速从以前的强势品牌企业'从上往下控制供应链'的模式,转变到拥有数据和客户的企业'从下往上定义供应链'的模式,甚至进军核心零部件领域,中美贸易战会加速这个趋势发展。"

 

(3)你要到哪里去?

每隔几年,分销行业内就会跃出一条大鲸鱼,会带出各种鱼虾。上一条大鲸鱼诞生在智能手机领域,现在在中美贸易战和5G、AI、IoT的共同促进下,将会出现非常多的新鲜应用。而现在,水面上有各种涟漪,新的大鱼将出未出,大家不清楚下一个跃出水面的会是谁。那些曾经的传统大牌企业,是否能跨越硬件的非连续性,继续创造一下个属于他们的时代?当前很难定论。

姜蕾分享了她在近年来关注到的分销行业的变化,“原厂砍代理”“原厂否代理”都是让中小型代理商陷入困境的原因。她透露,在这种背景下,一些老牌分销企业可能因为创始人逐渐缺乏激情,开始考虑售卖公司。当然,更多的分销企业还是选择拥抱变化,正在积极寻求转型或者在纵向上深耕,来做“国产替换”。

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